面对国内经济下行的压力，国家曾多次提到“新动能”：新动能以技术创新为引领，以新技术、新产业、新业态、新模式为核心，以知识、技术、信息、数据等新生产要素为支撑，体现新生产力发展趋势，是实体经济发展升级的强大动力。

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如何挖掘珠宝行业的新动能?笔者将从增量市场和存量市场两个角度，分别阐述新动能的机会。首先，新动能的“新”意味着变化，我们先看下珠宝行业接下来有什么变化。

供应链反转

把珠宝行业的传统供应链比作是一个正三角形，由上至下，分别是原材料、工厂、一批、二批、零售商、消费者。传统的话语权也是由上至下的。

这是行业初期“供小于求”的条件决定的，随着行业不断发展，生产技术成熟，供应量上升，市场慢慢进入到供求平衡，继而供大于求的局面。

在变化的过程中，供应链这个正三角形，会加速反转，最终变成一个倒三角形，消费者会站在整个供应链的顶端，反向驱动供应链。

珠宝行业供应链上的所有角色的职能和利益，都将会重新分配，新角色会产生，传统供应链会重构。

供应链反转的过程不以人的意志为转移，它是由生产技术发展的单向性决定的，即在任何商品领域里，随着生产技术不断提高，市场逐渐饱和，商品都会走向过剩。

消费者消费升级

如果说供应链反转是由技术发展的单向性决定，那么消费升级就是由经济发展的单向性决定的。中国的经济增速虽然有所下降，但整体仍处于一个稳定的上升通道。国家的整体经济实力不断增强，消费者的经济条件也在不断改善。

消费者的话语权和消费能力都在不断增强，导致消费者需求升级从而成为消费升级的原动力。只要国家宏观外部条件不改变，消费升级是必然的变化过程。

具体来说，话语权的增强，会导致反向求购或者需求定制的发生，消费能力增强会导致消费从“追求性价比”向“追求品质或个性化”发展。

除此，消费者群体的变化，也是消费升级的一个主要原因，从60后70后消费主体，过渡到80后90后消费主体，每一代人不一样的成长的环境导致不同的消费习惯、审美能力和需求关注点。

消费新场景变多

珠宝行业传统的交易场景以线下的商场、珠宝城、专卖店等为主，还包括电视、广播、报纸、杂志等传统媒体。互联网快速崛起后，出现了电商、微商、自媒体、直播、社群等，新技术包括3D打印、VR识别、无人售卖、智能穿戴等也被快速应用到新场景里。

眼花缭乱的新场景正在快速刷新着珠宝行业从业者的认知。我们把珠宝的流通过程分成信息层和实物层。信息层正在加速碎片化，和实物层结合进行重组。

周大福打造无人零售新场景

新场景主要是以信息技术为代表的新技术发展产生的、以及一些传统线下构建的新场景，比如你可能在一个茶楼喝完茶后买到珠宝，也可能在参加一个私人银行的推介会后买到珠宝。珠宝行业具有非刚需、低频、高客单价、非标品的特殊属性，正在和更多的异业进行大融合，这些异业会让珠宝消费变得更高频。

场景是商品和消费者匹配的关键点，每一个新场景都是一个新渠道，在新渠道崛起的过程中，就孕育了巨大的新动能。

上述三个变化，是推论出新动能机会的基础。每个变化都会导致原有的不适应。就像生产力的发展，必然会导致原有生产关系的不适应，从而产生了新的生产关系。新动能的能量来自新生的力量。

存量市场的新动能

1、会形成规范的珠宝二级市场

珠宝存量市场库存量高企，货品周转率不高，依赖传统消费场景，缺乏有效的流通市场。一直以来，珠宝行业以一级市场为主，以典当、拍卖、私人交易为主的二级市场流通不畅，可以说在消费者个人领域目前珠宝行业仍然没有规范的二级市场。

一个没有二级市场的行业，一级市场也不会太健康。以这十几年的交易量来看，存量市场至少是万亿以上的级别。

2、会产生专业的零售渠道商

消费者的存量是一部分，还有一大部分都在经销商的手里。在珠宝快速上涨阶段，它们可能是一个高级理财，但在平稳甚至可能下行的行情里，它们会是一个定时炸弹。

之所以成为库存，一部分是因为同质化，可能因为成本高导致价格高，但最重要一点是，大部分的经销商仍在沿用传统场景，造成供求脱节。长期看，新场景的快速变化，让中小经销商也很难有自我改造能力，服务于中小经销商的渠道商呼之欲出。专业的渠道商会重构人货场，在新的场景下，加速人货的匹配。

3、会逐渐变轻的供应链

“轻”是由供应链反转决定的，这有一个过程，首先是消费者会变得轻，零售商变得轻，再然后是批发商变得轻，工厂变得轻。最后，整个供应链都会变得轻，从而消化率库存率。

可以让消费者可以变的轻的，比如珠宝租赁、珠宝回收、珠宝寄卖等，消费者从拥有者变成了使用者。可以让零售商可以变的轻的，比如找到可退可换的批发商，零售商应全力以赴运营消费者。

零售商变轻了，批发商会变重吗?批发商会由于零售商变轻，导致成为更多零售商的供应链伙伴，从而产生更多分发，从而变得更轻。而且，从提供价值和获得收益的角度看，因为批发商承担了更多库存风险的功能，收益毛利率会上升。

库存从根本上看，还是数据问题。消费者需求数据和生产数据不匹配。收集到的消费者数据越精准，库存率越低，最终是按需生产。这不是个一蹴而就的过程，越靠近消费者的角色，要更轻才能更灵活地运营消费者，掌握消费者的数据。

增量市场的新动能

1、消费者不断细分的品牌

同质化竞争让珠宝陷入依赖产品运营困难的怪圈，依赖消费者变成更重要的事。一个新品牌，首先要问问它的消费者定位是什么人群，有明确消费者定位的品牌才能脱颖而出。

珠宝行业的品牌正处于从定位一个特性，到定位一个特定消费者群体的过程中。从婴儿、母亲到白领、男性等，先运营服务于某一类人群，再提供该人群需要的产品，让产品和人群产生成交，最终让服务的人群不断扩大。

目前看来，品牌细分的机会仍非常多，关键是需要把依赖产品运营的思路，调整到依赖消费者运营的思路上来，先有定位精准的潜在消费者，后有产品。让产品成为运营消费者的手段。

2、消费升级下的新业务

消费者需求变得更多，他们需要更好的品质、更便宜的价格、更多个性化需求、还要更多的体验。

比如珠宝手作，让消费者不仅可以决定做什么，还能参与到珠宝制作的过程中来。消费者的情感付出会变得更有价值。

比如私人定制，长期来看，所有的制造业都在经历从大规模批量定制，到小规模批量定制，到个性化生产的过程中。珠宝私人定制，满足了消费者个性化的需求，目前存在的问题，还是消费者运营这一端做的不够，造成处于小众需求中，但潜力很大。

比如珠宝智能穿戴，这一类属于新技术应用，除了满足珠宝佩戴的需求外，衍生了新的功能。

结语

简单总结下，新动能会给珠宝行业带来发展的新力量，既要激活存量市场，又要让增量市场健康发展。存量市场的新动能来自加快市场流通，重构人货场，促进人和货的匹配，达到有效配置。增量市场的新动能来自品牌细分和新业务，核心是以运营消费者为主，通过消费者数据驱动生产，满足消费升级的需求